中小衛(wèi)浴企業(yè)岌岌可危

    眾所周知，目前在全國一、二線城市，衛(wèi)浴品牌之間的競爭已經(jīng)達到白熱化，每個企業(yè)都在技術、質量、人才、宣傳等方面下工夫，不斷提升自己的實力和競爭力。相對于一、二線城市，生長在三線城市中小家企則普遍固步自封，不思進取，由于三線城市市場份額較小，以往大品牌很少將市場觸角延伸至三線城市，所以這些本地中小家企也能混日子。但近幾年來，隨著全國一、二線城市衛(wèi)浴市場的飽和，越來越多的知名企業(yè)開始下沉渠道，把三線城市作為他們的發(fā)展目標，使得三線城市的中小企業(yè)岌岌可危。那么，這些本地中小家企該如何應對大品牌來勢洶洶的沖擊?

　　三大原因限制三線城市家企做大

　　三線城市中小家企的老板，要么由木匠改行發(fā)展而來，要么是一些無實力參與二線以上市場競爭的投資者。這些人所經(jīng)營的企業(yè)規(guī)模不大，有的甚至是前店后廠的作坊。我們知道，起點低不是問題，許多國內大型家企就是由作坊店發(fā)展起來的。那么，是什么導致三線城市中小家企裹足不前，難以做大做強呢?

　　首先是地理位置。這些中小家企大多分布在我國中西部不發(fā)達的地區(qū)，這與物流發(fā)達的沿海城市形成了鮮明的對比。對于全國各地的衛(wèi)浴市場來說，中西部三線城市位置偏遠，當?shù)匚锪鳂I(yè)未形成體系，運輸時間慢、破損率高、服務差成為這些地區(qū)物流業(yè)的共同特點，這限制了企業(yè)向外發(fā)展，很少有外地的經(jīng)銷商來代理這些地方的品牌，這嚴重打擊了這些企業(yè)向外發(fā)展的積極性。

　　其次是產(chǎn)業(yè)鏈斷裂。眾所周知，一個成熟的產(chǎn)業(yè)包括上、中、下游的完整產(chǎn)業(yè)鏈，它是從原料、設備、生產(chǎn)到區(qū)域代理，后由經(jīng)銷商面對終端消費群體的這樣一個鏈條。生產(chǎn)企業(yè)是處于這一鏈條的中間環(huán)節(jié)。在這些三線城市，位于產(chǎn)業(yè)鏈上游的原料以及配件廠家往往處于缺失狀態(tài)。例如：一個軟體衛(wèi)浴企業(yè)想要發(fā)展，而周邊沒有好的彈簧廠;一個門窗或衛(wèi)浴企業(yè)要發(fā)展，而周邊又沒有好的五金廠家。從一、二線城市或沿海發(fā)達城市采購原材料，還不如直接挪窩，把廠建在產(chǎn)業(yè)鏈完善的地區(qū)?？梢姡a(chǎn)業(yè)鏈結構的殘缺，也限制了內地三線城市中小家企的發(fā)展。

　　再者，家族式管理，理念落后。三線中小家企在管理上，基本采取家族式管理，通常老板是董事長，同時也是總經(jīng)理，財務、采購，甚至下面的生產(chǎn)員工和業(yè)務員都是自家親戚，這反映了企業(yè)老板理念上的先天不足。由于這些企業(yè)老板思想保守，加上本地市場容量有限，所以他們不想承擔更多的風險，不愿拿出資金來擴大規(guī)模和投資設備，更不愿意在廣告宣傳上投入更多。在媒體宣傳當?shù)赖臅r代，這些企業(yè)還在考慮要不要做廣告宣傳，甚至還根本沒有打算去做廣告宣傳。在守舊思想的指導下，這些家企發(fā)展很難。

　　三線城市中小家企應對沖擊兩關鍵

　　三線城市中小家企如何應對外來大品牌的沖擊，才能繼續(xù)生存，甚至求得發(fā)展?

　　第一，要有正確的認識和態(tài)度三線城市中小家企必須意識到，以往之所以日子還算滋潤，是因為當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展緩慢，消費者的消費能力、品牌意識都不是很強。然而，今非昔比，隨著我國經(jīng)濟結構的調整，內地三線城市近幾年正發(fā)生翻天覆地的變化，居民生活水平有了大幅提升，消費者品牌意識大大增強，“個性化”“品位化”等時尚理念也隨著“80后”的當家和“90后”的成長，逐步引領三線城市衛(wèi)浴消費潮流，在這種背景下，內地三線城市中小家企銷售量正在下滑。相反，全國知名衛(wèi)浴品牌在一線市場趨于飽和，很難有更大的突破后，正往三線市場玩命“下沉”，在未來幾年，這些品牌將成幾何倍數(shù)在三線市場迅速增長。面對這一形勢，本土中小家企需要有清醒的認識。

　　在認識到外部危機后，也應認識到自己的競爭優(yōu)勢和劣勢。三線城市本土中小家企的劣勢是實力不足，但他們也有自己的優(yōu)勢。這些企業(yè)大多在本地已經(jīng)發(fā)展數(shù)十年，有了一定的口碑和老客戶，加上企業(yè)扎根在本地，能夠為客戶提供及時的售后服務和維修，這是那些遠道而來的品牌比不了的。要想應對外來大品牌的沖擊，本土家企需揚長避短。

　　此外，三線城市中小家企應對外來大品牌沖擊時，還需有正確的態(tài)度。一方面，“以不變應萬變”的策略肯定是不行的，這其實是鴕鳥策略。另一方面，“打不贏就跑”，讓出三線市場，轉向四級市場甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場發(fā)展也不可取。試想，縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場能有多大的空間可供發(fā)掘?這不是丟了西瓜撿芝麻么?如果哪一天縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做大了，強勢品牌再度“下沉”時，自己又該往哪里逃?

　　第二，要緊扣關建環(huán)節(jié)，靈活應對三線城市中小家企在應對外來大品牌沖擊時，應緊扣以下四方面關鍵環(huán)節(jié)開展工作。

　　一是要求技術，不要求規(guī)模。與大型外來知名品牌相比，三線城市中小家企在實力上的確有較大的差距，在規(guī)模上當然不可與之爭鋒，不能打腫臉充胖子。然而，規(guī)模上可以不大，但是在技術上絕不能滿足于現(xiàn)狀，必須大力提升技術水平，在設備上也不能不更新，因為這是產(chǎn)品質量提高的前提和基礎。

　　二是要不斷提高售前、售后服務水平。三線城市中小家企，應立足于多年來在本土的深厚積淀，發(fā)揮維修和售后服務及時的優(yōu)勢，并且爭取把這一優(yōu)勢大化地體現(xiàn)出來。

　　三是要注重宣傳，采取適當?shù)男麄鞣绞?。在這個“酒香也怕巷子深”的年代，不宣傳是不行的。但在宣傳時，三線城市中小家企與大型企業(yè)相比，沒有那么大的實力，拿不出大把的鈔票來請明星代言，或者投巨資上CCTV廣告，但可以做一些地方性宣傳，在宣傳時重點宣傳強調自己的品質、文化、售后服務等。此外，本土中小家企還應以多年來建立的人脈為基礎，多打人情牌，以穩(wěn)固老客戶，爭取老客帶來新客，擴大市場影響。

　　四是要立足價格優(yōu)勢，差異化經(jīng)營。三線城市中小家企，由于生產(chǎn)設備、品牌宣傳、員工工資等成本相對一、二線城市家企要少，所以存在一定的價格優(yōu)勢，這一點應加以發(fā)揮。同時，多開發(fā)符合地方民俗文化特色的衛(wèi)浴，與外來大品牌形成差異化經(jīng)營，也是不錯的策略。

　　對于三線城市中小家企而言，或許還有其他一些更好的方法或策略來應對挑戰(zhàn)，但總體原則是積極進取，而不是逃避后退。這有些像學生讀書一樣，如果某學生目標是100分，他多半能取得及格以上的成績;如果某學生目標只是60分，其成績很可能就是不及格了。商海如逆水行舟，不進則退，原地踏步、不思進取是行不通的。